每日聚焦：佳禾食品获226家机构调研：咖啡业务目前是公司发展的第二曲线（附调研问答）

佳禾食品（605300）3月9日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年2月28日接受226家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

(资料图片)

一、公司向参会人员简要介绍公司情况二、互动交流环节

问：公司2023年成本端趋势以及盈利能力的恢复？

答：在原材料里面，油脂应该将近4成的占比，所以油脂的价格会较大影响我们最终产品的价格。23年整体的成本，按照油脂的趋势，预测会有相对平稳的状态。销售端也要跟客户进行谈判。头部客户有一定议价能力，我们尽力保持公司毛利的情况下，跟客户进行后续产品合同的锁定。

问：成本端和竞争对手相比，优势如何？

答：我们的优势一是在于主要供应商均在周边，包括金龙鱼（300999）、嘉吉、中粮等，因此相对来讲我们会占运输优势；二是在于我们采购量和规模相对较大，集团采购的价格也能有优势。另外更加重要的一方面是我们有供应链的优势，我们的生产能持续满足客户的需求，像原材料存在周期性供应紧张的情况，我们都会有比较好的预案来保证客户最终能顺利的拿到产品。

问：2C和2B方面费用投入和销售布局上，去年是怎么分配的，今年会不会有些结构上的调整，比如继续着重发力B端或者说C端？

答：公司以前是以B端为主，九成以上的业务都是B端。22年开始做一些C端的尝试，主推的就是非常麦燕麦奶，22年燕麦奶发展情况可以关注公司后续披露的定期报告。23年我们的销售团队，B、C端业务独立，让C端的更多打法能很有效的能做出来。

问：粉末油脂目前的经营格局是否有变化？公司的市场份额变动情况？

答：粉末油脂的经营格局还是以B端业务为主，分类为连锁生产企业、经销及其他渠道。连锁目前份额占比较多。国内用粉末油脂的头部客户很多都是公司的重点客户，市场份额还是较大的。

问：公司2023年客户拓展的指标大约是多少？小客户/中大客户拓展目标有没有差异？

答：2023年公司拓展的新客户数量还要结合市场的情况来看。大客户，我们23年主要就是为他们提供好的产品和服务，中小客户我们会大力发展，通过经销商来进行一些开拓和扶持，另外公司也将持续开拓海外客户。

问：咖啡业务目前在公司的战略地位以及2023年的业务规划？

答：咖啡业务目前是公司发展的第二曲线。目前，咖啡品类整体齐全，包括精品咖啡豆、冷却咖啡液、冻干咖啡粉、传统的速溶咖啡粉、研磨咖啡以及三合一咖啡等基本类。然后再从基本种类里做精细化的划分，以满足客户个性化的需求。

问：如何看待现阶段下沉市场咖啡业态的快速扩张，公司的咖啡业务是否会因此受益？公司为此做的相应准备？

答：随着咖啡的消费越来越普及，国内咖啡市场增速保持着较高的速率，而且预计未来几年都将是比较高的速率增长。公司咖啡也秉承粉末油脂成功的B端销售思路，以市场场化的营销方式，为众多一线品牌来提供咖啡品种，公司的目标是作为中国领先的咖啡供应链渠道的角色。后期公司将根据市场容量需求，逐步加大或者完善生产线，以满足众多客户量的需求以及个性化品类的需求。另外，公司在B端供应链角色坐稳，后期可能会尝试搭配一些自有品牌，但是不会与现有客户相冲突。

问：和云南企业相比，成本会有差异吗？差异有什么差异？

答：云南是中国咖啡豆集中地，云南咖啡加工工厂比较少且规模也比较小。现在大的咖啡加工厂主要都在苏州，比如星巴克、瑞幸、顺大、金猫等。目前云南的咖啡产量还不能满足国内咖啡市场，超过一半的量还是以进口为主。咖啡的产品价格跟咖啡的品种有相关性。

问：如何看冻干咖啡、速溶咖啡的发展趋势？

答：冻干咖啡其实是咖啡的小众分支，未来速溶咖啡还是有很大空间去发展。预计未来咖啡集中度会提高，我们判断咖啡发展一定要好喝不贵，未来预计速溶咖啡还是会有比较大的发展空间，另外在咖啡上可能会加上功能性后，形成不同分支。

问：咖啡国内的供需情况以及公司竞争优势？

答：国内目前咖啡供应还是有缺口的，预计后几年咖啡市场还是会快速增长，就像奶茶最开始也是华南先兴起，慢慢到华东，后来到全国，我们判断咖啡也会是类似路径。具体未来的情况还要看市场的实际表现。

和粉末油脂比，咖啡更有行业壁垒。比如设备价格比较高，国内设备替代难度也比较大，核心设备要国外进口，公司在15年就引进了大规模的专业咖啡设备，后期又增加了冷萃、冻干设备等。此外，目前国内技术人才不够多，学校还没有专门的咖啡专业，所有的知识都是外部培训机构掌握的。公司有多位经过Q-grade认证的咖啡师，同时也在开办了咖啡师培训与认证的培训班，为咖啡人才的培养提供了途径。

研发层面，公司有自己的咖啡研究室，通过数字化方式检测、测评风味曲线，最终指导生产。咖啡风味随着豆子不同、加工时间不同，有比较多变化，公司是从2015年成立咖啡公司后就在收集研究风味曲线，以此来指导咖啡的生产、满足客户个性化需求。

问：星巴克等企业在投资建厂，我们对于未来的竞争格局怎么看？对竞争趋势及行业格局的展望？

答：星巴克、瑞幸这样的咖啡连锁品牌目前很多在自建供应链，但是据我们了解，他们的自建供应链基本处于控制前端的烘焙豆产品标准，但后端加工如萃取液、冻干粉、速溶粉等目前并没有自供计划。他们主要是做豆子自配套，其他的需要深加工产品很多是由其它厂家提供服务和产品。我们公司的强项是在后端的加工，所以和他们不会形成较强的竞争关系，恰恰相反的是我们与那些大的咖啡连锁在很多地方可以进行互补协助发展。

问：燕麦奶业务目前的发展规划以及未来公司对于这块业务的战略定位会是怎样？

答：植物基类产品也是公司重要布局产品之一。燕麦奶作为公司C端重点推广的产品。除了目前推广的线下外，2023年也会通过线上线下（300959）多重推广的方式进行推广。未来随着消费者对于燕麦奶健康、营养的认知越来越多以及对低碳减排的响应越来越积极，预计像这种全谷物的产品（包括燕麦奶）将越来越受欢迎。

问：植物基后续增长空间以及目前植物基发展和咖啡相比如何？

答：植物基我们2022年的规模不大，目前还是在起始阶段。但是公司认为后期植物基的发展不弱于粉末油脂和咖啡。

问：很多公司都说要做植物基，但是每家做的植物基的量都还是比较少？

答：公司其中一款植物基产品是燕麦系列产品，从18年就已经在做了，起步在国内还是相当早的。目前公司燕麦奶自己做了一个C端的品牌“非常麦”。目前国内燕麦奶市场确实还不大，公司现在入局非常麦燕麦奶品牌，就是希望慢慢在消费者心目中逐步树立品牌，为后期的大发展打下基础。

问：公司之前没有做过c端，且前期成本投入应该比较大，为什么会想要去做？非常麦下游拓展情况？

答：公司之前没有系统性的做过C端产品，公司包括现在也还是以B端销售为主。关于为何要现在做C端，主要因为品牌价值链大，后期更容易有大的发展。公司之所以选择燕麦奶而不是咖啡，是因为燕麦奶现在还在初始阶段，我们想先布局，把品牌慢慢建立起来。非常麦通过招商找经销商推广，另外也做线上推广；C端推广的主要就是燕麦奶;

佳禾食品工业股份有限公司主营业务是从事粉末油脂、咖啡、植物基及其他产品的研发、生产和销售。主要产品有非氢化粉末油脂、耐酸粉末油脂、冷溶粉末油脂、低糖粉末油脂、发泡粉末油脂、特殊食品用脂肪粉、速溶咖啡粉、三合一咖啡饮料、冷萃咖啡液、烘焙咖啡豆、研磨咖啡粉以及咖啡浓缩液、椰浆系列、植物浓浆系列、燕麦浓浆、燕麦奶等。公司被工信部评为“全国工业品牌培育示范企业”。

调研参与机构详情如下：

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